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Cómo atraer y retener pacientes

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Lo primero de lo que te voy a hablar es de Carlos. Él es psicólogo, vino a España del otro lado del charco hace un par de años y hace unos meses terminó un master de sexología. Cuando solicitó mi ayuda tenía problemas para atraer y retener a los pacientes.

Hasta que vino aquí atendía de forma presencial a varios pacientes. Al tomar la decisión de marcharse tuvo que empezar a ofrecer servicios de consulta psicológica a distancia.

¿Cómo puedo tener problemas para atraer pacientes si soy bueno/a?

La idea original de Carlos al estudiar el master era ampliar el abanico de posibles pacientes y encontrar su hueco en el mundo de la psicología.

Sin embargo, al terminar se encontró con que estaba al principio de un nuevo camino, el de su estrenada especialidad, donde tenía competidores que ya llevaban un tiempo de recorrido. Se dio cuenta de que necesitaba hacer un trabajo de siembra que le iba a llevar tiempo.

Por otro lado, no se atrevía a soltar a sus antiguos pacientes que, aunque eran poquitos, le eran de gran ayuda porque poco a poco le iban trayendo más y eran bastante fijos.

Tenía bastante ocupado el tiempo atendiendo a los pacientes que además le exigían una organización diaria complicada por la diferencia horaria.

Total, que estaba bloqueado y agobiado porque no sabía por dónde empezar y después de lo que le había costado el master en tiempo y en dinero quería rentabilizarlo.

Había hecho cursos de marketing digital y el solito había abierto su sitio web, varios perfiles en redes sociales y redactaba el contenido. Había aprendido mucho pero, después de muchas horas de pruebas y de estudio, se veía sin un guión claro que seguir y tenía la cabeza como un bombo llena de posibles tácticas que aplicar y técnicas que aprender: no sabía si hacer un funnel de ventas (ni cómo hacerlo), publicar a menudo en redes sociales (ni qué publicar), publicar todos los días en su blog (y de qué temas hablar), abrir un canal de YouTube, reformar completamente su sitio web (tampoco tenía claro cómo mejorarlo) o irse de retiro espiritual…

A Carlos le ocurría lo que le ocurre a muchos profesionales de la salud:

  • Saben que pueden ayudar a un montón de personas con sus servicios porque ya lo han hecho y además siguen en formación continua para poder ayudar a más.
  • Quieren abarcar un público muy amplio en internet porque piensan que así tienen más posibilidades de atraer a los pacientes.
  • Han sufrido un cambio importante personal o profesional y se tienen que adaptar, sea el cambio buscado o no.
  • Saben que tienen mucho recorrido de mejora en el enfoque de su negocio y de su presencia online.
  • Quieren molestarse lo menos posible en captar a los pacientes, prefieren atraerlos.
  • Debido a lo anterior, prefieren a pacientes fieles que no les supongan un esfuerzo de captación continuo.
  • Su profesión de médico, psicólogo o psiquiatra les encanta y trabajar su web, sus redes sociales y su reputación online en general, les aburre y les quita tiempo de lo que les gusta, lo hacen porque se ven obligados.
  • Están seguros de que si optimizan su presencia online y su marketing van a atraer a más pacientes.

La mejor manera de mejorar la atracción y retención de pacientes

Te preguntarás qué hizo Carlos para avanzar, atraer más a los pacientes y superar esa situación de bloqueo. Pues bien, seguimos estos tres pasos, los cuales considero imprescindibles revisar cada cierto tiempo:

Revisa a quién te diriges y cómo le ayudas

Pensarás que esto es muy obvio, pero no, la frase engaña por su sencillez. Enfocarte en un perfil no es nada sencillo. De entrada, suele dar miedo y la gente suele pensar “Sí, claro, con lo que me he preparado y la experiencia que tengo, ahora tengo que olvidarme de todo lo que sé”. No se trata de esto, nada más lejos de la realidad, se trata de rentabilizar tus esfuerzos online y de que tengas más tiempo para tu consulta, para lo que a ti te gusta.

Por otro lado, en tu cabeza tendrás claro cómo ayudas a tus pacientes, pero… ¿Ellos lo tienen igual de claro que tú? ¿Entienden tu lenguaje? ¿El problema que les solucionas es el mismo que ellos te piden que les soluciones? ¿Sabes por lo que te buscan y por lo que te encuentran?

Muchas veces se cae en el error de redactar en internet como si estuviéramos escribiendo un libro destinado a eruditos y entendidos en la materia. Todos tendemos a penar que tenemos que demostrar nuestro alto nivel. Por eso utilizamos palabras muy técnicas y nos inspiramos en los libros que leemos de expertos a los que admiramos.

Pero, si lo que buscas es fundamentalmente atraer y retener a tus pacientes directos debes tratar de ponerte en su lugar. Piensa en las preguntas que te hacen habitualmente y en las dudas que tienen antes, durante y después de acudir a tu consulta. Y adelántate, explícaselo en tu sitio web y úsalo como una referencia cuando te pregunten.

TIP: Un recurso muy utilizado es el de ofrecer una guía en pdf a aquellos que visiten tu sitio web. Incluso, por qué no, puedes imprimirla y dársela directamente al final de tu primera consulta como un obsequio en forma de libro. Te lo van a agradecer, seguro.

Promociónate, date visibilidad

Siempre lo digo: búscate en internet como te buscarían, a ti personalmente y a tu marca. ¿Qué aparece? ¿La imagen es coherente con lo decidido en el anterior punto? Trabaja la presencia online para dejar claro a quién ayudas y cómo y para dejar clara tu diferenciación.

Si ya conoces lo suficiente acerca de tu paciente te será fácil saber cómo puedes conectar con él y hacerte visible para explicarle lo que haces y cómo. Si no es así tendrás que volver al punto 1.

Las técnicas de marketing médico y sanitario son efectivas y ofrecen una amplia gama de opciones. Seguro que puedes encontrar cuáles te encajan. Tienes dos opciones:

  • Dedicar muchas horas para sacar conclusiones por ti mismo. Puedes preguntar a tus colegas, bajarte libros en amazon y leerlos en el kindle, leer blogs y suscribirte a ellos, descargarte algún pdf o puedes probar a aplicar técnicas que otros colegas te recomienden.
  • Pregúntarme, ir sobre seguro y ahorrarte muchas horas y preocupaciones. Dedicar tiempo a tu trabajo cómo médico, psicólogo o psicoterapeuta es mucho más eficiente que investigar cómo puedes usar el marketing sin una orientación enfocada en tu especialidad.

Mide

Importantísimo este punto, si no te pones unos objetivos y haces un seguimiento no puedes tomar decisiones de cambio con solidez.

Por ejemplo, si resulta que te has pasado no sé cuantos meses escribiendo en Facebook y tienes la percepción de que nadie te lee ni te contacta, ni te llega tráfico a través de ahí, será que algo no estás haciendo bien. ¿Tienes un registro del tipo de publicaciones que has hecho, de a quién estaban dirigidas y de la respuesta que obtuvo cada una? ¿Estás midiendo y vigilando la evolución de las visitas a tu sitio web? ¿Te habías puesto un objetivo con esas publicaciones?

Sin datos claros todo esto del marketing online se convierte en un asunto de suerte y no debería ser así, sino cuestión de constancia, tesón y acierto en la revisión. Y es que puede ocurrirte que hayas pasado por el primer y el segundo punto y al llegar aquí no obtengas la rentabilidad deseada. Con datos estarás preparado para aplicar los cambios en donde corresponda.

Además, medir cómo evoluciona tu consulta en términos de fidelización lo considero imprescindible. Todos necesitamos información sobre lo que nos ha funcionado y lo que no para retener a los pacientes. Incorpora técnicas para seguir teniendo contacto con ellos.

Tips sencillos para empezar a aplicar ya mismo

Por último, te presento una recopilación de los principales tips que en mi experiencia funcionan. Empieza a mejorar en la captación y retención de pacientes ya mismo haciendo lo siguiente:

Reenfoca el sitio web

Piensa qué quieres que entienda y que haga un posible paciente que visite tu web. Compáralo con lo que ahora mismo ve y hace y aplica cambios encaminados a mejorar la conversión. ¡Ah! Y no te olvides de medir.

¿Has probado a preguntar a tus pacientes qué les gustaría o qué esperan del sitio web de un médico o profesional de la salud?

Optimiza una red social donde estés seguro/a que está tu posible paciente

Empieza por optimizar al máximo una red social que escojas donde te sientas a la vez cómodo/a y a la vez comunicándote con tu posible paciente. Comunícalo, promueve activamente el diálogo y de nuevo mide.

A día de hoy las redes sociales están consideradas como una muy buena herramienta para divulgar contenido sobre salud, posicionarse como un referente, atraer y retener a los pacientes.

Trabaja en equipo

En tu consulta privada como médico, psicólogo o psiquiatra, si trabajas con otras personas intercambia periódicamente con ellas información y percepciones sobre cómo podrías mejorar la atracción y retención de pacientes. Involúcrales en la obtención de feedback, en el estudio de la competencia y en la dispersión de tu presencia online.

Acepta que tus pacientes buscan en internet… y sácale partido

Ve por delante, deja de ser una víctima de contenidos inexactos de otros. Te indico dos técnicas que puedes utilizar:

  • Entrégales una guía con los principales sitios en internet donde pueden tener información válida y útil para su salud, incluyendo el tuyo por supuesto. Aprovecha que tú les conoces y sabes aquello que podría servirte de apoyo en tu consulta y que les hace falta saber.
  • Como he comentado más arriba, incorpora la opción de bajarse un pdf desde tu web o entrega en tu consulta un pequeño libro escrito desde tu punto de vista como médico o profesional de la salud.

Redefine tus servicios

Este punto es delicado, pero puedes empezar por hacer un estudio de los servicios que en otros países ofrecen profesionales como tú. También puedes valorar incorporar algún servicio disruptivo que ya esté funcionando en otros ámbitos alejados del tuyo. Lo importante es que consolides un servicio antes de añadir más.

Incorpora técnicas de copywriting

Personalmente, aplicar el copywriting me hace más sencilla la redacción de los contenidos. El resultado es mucho más satisfactorio, efectivo y divertido.

Formarme sobre este tema me ha hecho darme cuenta de que el mensaje que muchos profesionales de la salud envían a sus pacientes no está correctamente escrito y por eso no destacan sobre el resto ni empatizan con sus posibles pacientes.

Y recuerda que ni en nuestra web ni en nuestras redes sociales estamos escribiendo un libro destinado únicamente a los expertos en nuestra especialidad.

¿Te ha gustado este artículo? ¿Crees que podría ayudarte en algo? Pues anímate y reserva una sesión gratuita de diagnóstico conmigo,

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María Encina

Ayudo a profesionales de la salud a tener más pacientes y a ser más valorados mediante consultorías, el diseño de su sitio web y un programa personalizado.

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