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Marketing sanitario

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A modo de introducción, dejaré claro lo primero que el marketing sanitario se utiliza para llegar a más pacientes sin que el boca a boca se convierta en tu única fuente de captación. Además, parto de la premisa de que lo que ofreces como profesional de la salud es bueno para los demás y les ofrece una transformación que desean. Por tanto, lo que consigues al aplicar estrategias de marketing sanitario es ofrecer más oportunidades de mejorar la salud a más personas.

¿Cómo puedes aliarte con el marketing sanitario?

¿A quién le podría suponer un problema ayudar más y mejor a los demás? Sin embargo, es habitual que palabras como mercado, venta, marketing, etc. produzcan en principio cierto rechazo a los profesionales de la salud. Quizás el hecho de tener que abstraerse para evaluar qué acciones tomar y medir los resultados, pueda chocar con el hecho de que las personas somos algo más que números o prospectos.

Por eso, para mí la mejor manera de abordar el marketing es pensar en las personas y desde la sinceridad responder a las preguntas: ¿puedo ayudar a alguien?, ¿ya lo he hecho?, ¿cómo puedo ayudar como médico?, ¿en qué casos me resulta más fácil/difícil? Y por eso, también, le doy mucha importancia al aprendizaje continuo, no solo a través de la formación de calidad sino a través de los resultados.

Muchas veces otros médicos, profesionales sanitarios u otras clínicas del sector de la salud, nos pasan por delante con su producto o servicio sin ser mejores que nosotros. Empiezan un buen día a llevarse clientes que podrían ser nuestros y a estar mejor posicionados como empresas dentro del sector de la salud.

Una buena estrategia digital que refleje y promocione la calidad del servicio puede ser la clave, lo que permitirá que nuestra clínica sanitaria consiga una mayor relevancia.

Una vez que tienes claro todo lo anterior, ya puedes pensar y buscar cuál es tu mejor estrategia de marketing sanitario.

Estrategias exitosas de marketing sanitario que se pueden combinar entre sí:

Contar con un sitio web actualizado y con un diseño enfocado en los pacientes

Tu sitio web es tu consulta en internet, expuesta las 24 horas del día los 365 días del año. Igual que cuidas el aspecto visual de tu consulta física, el sitio web debería actualizarse para estar en consonancia. Los gustos, las tendencias y las costumbres del internauta van cambiando. Pero, además, a tu paciente ideal le gustaría tener claro en qué le pueden ayudar y cómo desde el momento que entra en tu sitio web.

Trabajar el posicionamiento en google (SEO)

Si te preocupas de estar bien posicionado en google vas a tener que realizar otras acciones como: evaluar la competencia, revisar las palabras y expresiones que utilizas, mejorar la velocidad de tu sitio web, etc. En definitiva, vas a mejorar en un montón de aspectos que de forma global incrementarán la conversión de usuarios de tu web en pacientes. Sobre este tema tengo más información en otro artículo: cómo mejorar el posicionamiento en google (SEO).

Aparecer en medios con autoridad: radio, periódicos o revistas especializadas

Si tu paciente objetivo y tus colegas profesionales consultan estos medios ahí debes estar. Para eso primero tienes que conocerlos y preguntarte de qué tema puedes hablar con autoridad. Una vez que estás seguro del tema que dominas debes trabajar el networking de forma adecuada para conseguir esas apariciones.

Trabajar el email marketing

Contar con tu propia base de datos de pacientes y posibles pacientes interesados en recibir noticias sobre ti es muy recomendable. Tengo un artículo donde me explayo un poco más sobre el email marketing para un profesional de la salud.

Si estás empezando puede tomarte un tiempo recopilar estos emails pero si lo vas haciendo poco a poco un día contarás con un conjunto de clientes antiguos a los que podrás dirigirte e informar de forma cómoda para ambos. Dentro de las herramientas digitales, son de las que mejor funcionan en general, aunque según sea tu servicio.

Para sacar al email marketing el máximo partido debes aprender cómo enviar emails que tus pacientes y posibles pacientes perciban como información de calidad.

Realizar video marketing

Una imagen vale más que mil palabras y además es una de las tendencias de estos últimos años. Ofreces a tu paciente la oportunidad de verte y escucharte como lo hará en tu consulta. Como herramienta de comunicación es única porque a las personas nos gusta conocer más de cerca a quien está detrás del profesional.

Realizar periódicamente charlas especializadas y enfocadas en una audiencia escogida

Esto te ayudará a situarte como un profesional de referencia para el público al que te diriges. Para aquellos que tienen problemas a la hora de exponerse en internet esto puede ser adecuado porque podrán controlar en qué ámbitos aparecer.

Problemas y soluciones habituales al aplicar el marketing sanitario

Si al aplicar estrategias y tácticas de marketing sanitario no estás satisfecho con los resultados, en mi experiencia el problema puede venir de tres vías (añado una posible solución para cada una):

Los servicios que ofreces en tu clínica o consulta son menos ventajosos de lo que prometes

Puede ser que tu paciente esté comprendiendo de forma equivocada o que le estés creando falsas expectativas. En cualquier caso tendrás que adecuar tu lenguaje y tu oferta a la realidad.

Por eso es tan importante empezar por investigar qué espera nuestro paciente de empresas sanitarias como la nuestra. No es casualidad que una de las primeras tareas que encargo a mis clientes de consultoría consista en definir al máximo el paciente objetivo.

Piensa que si eres un médico o trabajas en el sector sanitario atendiendo a pacientes directamente tienes un montón de oportunidades para conocerlos mejor. Reflexiona sobre lo que te preguntan usualmente y cómo hablan de otras clínicas a las que han acudido.

Los servicios que ofreces a tus clientes parecen menos profesionales de lo que son

Tienes que tomar conciencia de que tus pacientes son clientes de tu clínica sanitaria. Al igual que buscan a otras empresas en el ámbito digital para obtener información sobre la calidad de su servicio o producto, con mayor razón van a buscar información sanitaria. Por tanto, es necesario que reflejes adecuadamente las ventajas de tu servicio como profesional de la salud y lo acredites.

Explicar un caso de éxito es una manera de acercar a un posible nuevo cliente la experiencia de un paciente cuando acude a nuestra clínica. Es una opción muy buena de utilizar la comunicación a través del medio digital para otorgar confianza y romper barreras.

Para muchos médicos y profesionales sanitarios resulta difícil mostrar su trabajo por la necesidad de respetar la intimidad del paciente y no les parece necesario detenerse a explicar ciertos aspectos de su servicio que consideran obvios. Sin embargo, nuestros competidores lo están haciendo y esto es una tendencia en auge en el sector médico y sanitario en general. Por supuesto hay que distinguir según cada especialidad y no se deben mostrar datos sensibles. Si tienes dificultades con esto contacta conmigo.

El tiempo que ha pasado es insuficiente y no cuentas con una cantidad de datos adecuada

Existen varias estrategias de marketing sanitario, digital u offline, que te pueden funcionar. Pero no todas arrojan resultados positivos con los mismos clientes ni en el mismo plazo de tiempo. Si utilizas herramientas que son recomendadas para el medio-largo plazo y quieres obtener resultados en un plazo corto no vas a estar satisfecho/a.

De ahí que quizás necesites esperar un poco más para evaluar los resultados y poder tomar decisiones con fundamento. O puede que tengas que replantearte la estrategia digital que escogiste y cambiarla por otra que esté más adaptada a tus expectativas de captación de clientes.

Otro punto importante a tener en cuenta es que también necesitamos asegurarnos de que desde el momento en el que empezamos a aplicar una nueva táctica digital estamos midiendo la evolución de nuestra clínica con una adecuada calidad de datos recopilados.

Te quedas a medias en la puesta en práctica de la estrategia de marketing sanitario

Te propusiste en su día una estrategia de marketing sanitario pero no la acabas de poner en práctica al 100%. Por ejemplo, quieres tener muchos seguidores/contactos de calidad en las redes sociales pero no publicas ni te gusta entrar. Otro ejemplo: el blog lo tienes muy escueto y sin actualizar hace muchos meses cuando sabes positivamente que los pacientes lo leen porque te lo han dicho.

Puede ser que te esté asustando la exposición en internet, que la estrategia escogida no sea la adecuada, que quieras abarcar más de lo que puedes,… En cualquier caso no estarás recopilando la cantidad de datos que nos permitiría sacar conclusiones sobre la calidad de tus acciones y la adecuación de tu servicio dentro del sector médico y sanitario.

En este caso debes partir de tus objetivos a corto, medio y largo plazo y de tus recursos para reelaborar tu estrategia de marketing sanitario y traducirla en un plan de acción adecuado para ti.

En cualquier caso de los anteriores yo puedo ayudarte porque ya he trabajado con profesionales de la salud que tienen estos problemas y juntos hemos diseñado un plan de acción. ¿Quieres más información? Solicita una sesión inicial gratuita conmigo o ponte en contacto conmigo de la forma que prefieras.

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María Encina

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