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Estrategias sencillas y éticas para superar a tu competencia sin invertir en publicidad

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Hace unos meses me contactó un profesional sanitario que repartía el tiempo trabajando para la sanidad pública, en una clínica privada ajena y también por su cuenta. Se preguntaba cómo podría superar a la competencia utilizando el marketing sanitario y sintiéndose cómodo con ello.

Su aspiración era impulsar su propia consulta privada y me preguntó cómo podría ser más competitivo sin recurrir a la publicidad de pago.

Me transmitió que él pensaba que la publicidad directa era difícil de utilizar en su caso. Personalmente se sentía más cómodo con la idea de centrarse en atraer a los pacientes porque tengan una mejor percepción de él que de la competencia.

Consideraba, además, que era mejor que mucha de su competencia (y lo sigue pensando) y se veía capacitado para superarla.

Evalué su caso haciéndole varias preguntas y comprobé que, efectivamente, los pacientes a los que se quiere dirigir no son fáciles de captar haciendo publicidad.

Primeras conclusiones tras estudiar cómo superar a la competencia

Sin embargo, sí que concluimos, gracias a su conocimiento directo y al buen trato que tiene con sus pacientes, que a todos ellos les gusta buscar en internet información sobre su problema de salud. Buscan para entender qué les pasa, por qué, qué opciones tienen, qué tratamientos funcionan mejor y, por supuesto, qué profesionales tienen a su alcance para consultar.

Hicimos varias comprobaciones sencillas y conjuntas. Vimos aspectos a mejorar en la información que se obtenía si alguien buscaba información sobre lo que este profesional sanitario hace. La imagen y el contenido que aparecía en internet sobre él estaba muy en desventaja con respecto a su competencia.

Así que me pidió presupuesto para solucionarlo y empezar a utilizar a su favor su presencia online. ¿Quieres saber qué ocurrió después? Te lo voy contando en este artículo.

Los pacientes cada vez miran más en internet

Las personas necesitamos sentirnos muy confiadas en temas de salud. Cada vez miramos más en internet antes de elegir un profesional sanitario o una clínica en quien depositar nuestra confianza. Como consecuencia nuestra competencia no es solo la clínica privada que está cerca de nosotros o quién aparece en el cuadro médico de nuestra localidad.

Los pacientes miran cómo es el sitio web del profesional sanitario (si lo tienen, claro) y qué les transmite. Buscan en google y en las redes sociales y leen artículos e información. Cuanto más les preocupa su problema de salud más hacen todo esto.

¿Conoces las consecuencias de no ser más competitivo?

Lo que te puede ocurrir es que de repente entren nuevos competidores con los que no contabas. Y, además, de la noche a la mañana. Piensa que internet ha bajado las barreras de entrada. Tus pacientes pueden tener vía online una sesión con un profesional de la salud que esté lejos, más lejos que tú. O pueden viajar para visitar la consulta de alguien muy experto en su problema, alguien que consideran más experto que tú.

Hay quien aprovecha otros desplazamientos como viajes de placer para hacerse tratamientos. O para consultar a profesionales de la salud que están muy bien posicionados respecto a su competencia. Y según lo qué necesiten, puede ser que ya no se planteen acudir a un profesional de su ciudad.

Pero, además, si buscan por internet información sobre lo que les ocurre o sobre lo que puede mejorar su problema de salud y dentro de tu ciudad hay alguien que parezca muy experto, ya sabes dónde van a ir.

Siguiendo con la historia del médico, lo que a él le estaba ocurriendo es que otros colegas conocidos por él habían abierto su propia consulta y su trabajo era más valorado. Y él también quería conseguirlo, se sentía capaz.

Bajar los precios o trabajar más horas para superar a la competencia

Aunque pueda parecer lo contrario, bajar los precios no siempre es una solución adecuada para subir tu competitividad. Tampoco por el hecho de trabajar más horas y tener unos precios similares a tu competencia vas a conseguir una captación y fidelización.

Las personas estamos dispuestas a pagar más por aquello que valoramos más (por supuesto con ciertos límites).

Fijar bien los precios es un arte y se debe hacer como resultado de un estudio previo. Debes pensar en quién es tu paciente objetivo y cómo es tu servicio, además de realizar una identificación exhaustiva de quién es tu competencia. Si no la conoces, es difícil que sepas cómo puedes superarla, cómo puedes ser mejor y cómo puedes quitarle pacientes de forma ética y responsable.

El trabajo que hice con nuestro médico le obligó a plantearse estas cuestiones y a ponerse más en valor. Me comentó que le llegaron muchas más ofertas profesionales y que empezó a notar que la demanda de su consulta privada aumentó.

Hace semanas que terminó nuestro trabajo en conjunto y ahora él vuela solo. Sabe que si sigue el camino que dejamos marcado los resultados vienen. Se va produciendo un efecto de bola de nieve, cada vez más gente le irá conociendo y le verán como un referente. Por supuesto que los éxitos se fundamentan sobre todo en el buen servicio que ofrece como profesional de la salud, yo solo soy un catalizador.

Recomendaciones para superar a tu competencia

He recopilado varias recomendaciones que te hago en base a mi experiencia y a mis preferencias personales. Te las muestro a continuación:

Enfócate y especialízate

Muestra tu especialización en toda tu presencia online de forma clara. Enseña por qué consideras que estás especializado en algo. Esto puede ser por la experiencia acumulada de años. O debido a un gran número de pacientes de ese tipo. Quizás has realizado una investigación relacionada o tengas el reconocimiento de otros profesionales o muy buenas opiniones de pacientes. El caso es que reflejes de alguna forma tu solvencia en esa especialidad.

Audita las redes sociales

Haz una auditoría de forma periódica de las redes sociales. Estudia lo que hacen aquellos competidores y profesionales sanitarios que obtienen resultados en Social Media e incorpora aquello que puedes hacer mejor y que procede en tu caso.

Audita la web

Haz una auditoría de forma periódica de las mejores webs de tu sector, reflexiona e incorpora mejorías en tu propio sitio web. Tanto para este punto como para el anterior necesitas conocer tus principales competidores y plantearte si tienes competencia indirecta además de directa.

Investiga en otros canales

Identifica en qué otros canales tu competencia flojea más. Escoge uno de esos canales para contar con un ámbito donde poseas un mayor protagonismo y tener una ventaja competitiva.

Optimiza la comunicación online con tus pacientes

Trabaja en atraer y fidelizar al paciente vía online. Quizás puedas crear un grupo privado de Facebook, enviar emails con información de seguimiento o ofrecer video llamadas para el seguimiento de un tratamiento. A lo mejor este punto te obliga a revisar y a ampliar tu gama de servicios.

Ofrece algún recurso gratuito

Resume en una guía los pasos que tu paciente debería dar para solucionar su problema o preocupación sobre la salud. Puedes enfocarlo de forma general o resolviendo las principales dudas que tiene de forma habitual. Comparte esta guía en tu web de forma gratuita. Esto ofrecerá un valor añadido y puedes utilizarlo como base para ciertas explicaciones o preguntas habituales que te surjan en la consulta.

Optimiza los recursos audiovisuales

Mejora la calidad y cantidad de imágenes y/o vídeos que muestras en tu presencia online. Con calidad me refiero a que te muestres trabajando y muestres tus instalaciones con nitidez y con una apariencia profesional y fiel a la realidad. Los recursos audiovisuales te acercan más a tu público.

Captar clientes y superar a la competencia es costoso. Resulta más sencillo si estás posicionado como un referente y si tienes desplegada una presencia online que te facilite atraerlos.  ¿Qué opinas sobre esto? ¿Tienes experiencia en superar a tu competencia?

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María Encina

Ayudo a profesionales de la salud a tener más pacientes y a ser más valorados mediante consultorías, el diseño de su sitio web y un programa personalizado.

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